Sự gián đoạn chuỗi cung ứng, vận chuyển chậm trễ, thiếu hụt công nhân và xung đột toàn cầu đã thay đổi cách thức kinh doanh của thế giới. Năm 2022 đã chứng kiến một số xu hướng mới nổi bắt đầu và tiến vào thị trường thương mại điện tử B2B như đơn hàng được thực hiện nhanh hơn, cá nhân hóa và dịch vụ tự phục vụ của khách hàng,v.v
Nếu chưa tận dụng những xu hướng trong thị trường thương mại điện tử B2B vào năm 2022, bạn nên thực hiện nó ngay trong năm 2023 để cải thiện chiến lược marketing và bán hàng của mình. Bài viết này sẽ hướng dẫn bạn các xu hướng thương mại điện tử B2B chính để giúp bạn định hướng chiến lược bán hàng trực tuyến.
1. Điều gì đã xảy ra vào năm 2021 và 2022?
Thương mại điện tử B2B tiếp tục phát triển qua các năm. Nghiên cứu của Statista cho thấy vào năm 2023, ước tính có khoảng 17% doanh số bán hàng B2B được tạo ra bằng kỹ thuật số. Thêm vào đó, thị trường thương mại điện tử B2B ở Bắc Mỹ sẽ đạt 1,8 nghìn tỷ USD vào năm 2023.
Thương mại điện tử cũng không còn là một kênh bán hàng mới lạ đối với các doanh nghiệp B2B. Nghiên cứu của McKinsey & Company cho thấy rằng 65% công ty B2B có kênh bán hàng trực tuyến riêng vào năm 2022. Và lần đầu tiên, B2B có nhiều khả năng kinh doanh thương mại điện tử hơn là bán hàng trực tiếp đến doanh nghiệp khách hàng.
Theo báo cáo từ Digital Commerce 360, thương mại điện tử B2B là kênh phát triển nhanh nhất. Vào năm 2021, thương mại điện tử B2B thông qua website và ứng dụng riêng của các doanh nghiệp cũng như các nền tảng thương mại điện tử B2B đã tăng trưởng 18,4%, từ 458,7 tỷ USD lên 543,25 tỷ USD.
2. Xu hướng thương mại điện tử B2B cần lưu ý trong năm 2023
Tăng trưởng thương mại B2B không có dấu hiệu chậm lại trong năm 2023. Để nổi bật hơn so với các đối thủ cạnh tranh và đáp ứng kỳ vọng khách hàng, các thương hiệu nên lưu ý đến các xu hướng thương mại điện tử B2B đang được định hình trong năm 2023.
2.1. Hoàn thành đơn hàng nhanh hơn
Kỳ vọng của khách hàng về thời gian giao hàng của đơn hàng đang tăng lên. Trước COVID, UPS có thời gian vận chuyển trung bình là 2,96 ngày. Cuối năm 2020, nó đã tăng lên 4,96 ngày nhưng đến cuối năm 2021, nó đã giảm xuống còn khoảng 2 đến 2,35 ngày, nhanh hơn so với trước COVID.
Mong muốn nhận hàng nhanh hơn của khách hàng đang thúc đẩy việc rút ngắn thời gian giao hàng của các nhà bán hàng và các đơn vị vận chuyển.
Các đơn đặt hàng được hoàn thành nhanh hơn là một cách khác mà các thương hiệu B2B có thể thu hút người mua. Các thương hiệu B2B có thể chuyển sang sử dụng các dịch vụ hậu cần bên thứ ba (3PL). Sử dụng 3PL không chỉ giúp các doanh nghiệp hoàn thành các đơn đặt hàng nhanh hơn mà còn giảm được chi phí quản lý hàng tồn kho và chi phí giao hàng chặng cuối.
2.2. Bán thông qua nền tảng thương mại điện tử của bên thứ ba
Nhiều người mua B2B bắt đầu tìm kiếm sản phẩm thông qua các nền tảng thương mại điện tử, xem xét sau đó là mua hàng. Trong quý II năm 2022, doanh thu thuần của Amazon đến từ việc cung cấp dịch vụ trung gian thương mại điện tử B2B của họ đã tăng 13% so với cùng kỳ năm trước.
Một ví dụ thực tế cho xu hướng này, 20% người mua ở Vương quốc Anh và 15% người mua ở Hoa Kỳ mua hàng thông qua Amazon Business. Amazon Business chỉ là một ví dụ về nhiều nền tảng thương mại điện tử B2B bên thứ ba có sẵn.
Một lợi ích khác của nền tảng thương mại điện tử B2B bên thứ ba là khả năng thu hút người mua mới. Điều này mang đến cho các doanh nghiệp B2B cơ hội mới để thử nghiệm sản phẩm mới và tiếp cận thị trường toàn cầu.
2.3. Tiếp thị và bán thông qua phương tiện truyền thông xã hội
Thương mại xã hội thường được coi là một chiến lược của thương mại điện tử B2C, nhưng các thương hiệu B2B cũng đang dần sử dụng thương mại xã hội là một chiến lược tiếp thị và bán hàng của họ. Thị trường thương mại xã hội toàn cầu dự kiến sẽ đạt 2,9 nghìn tỷ đô la Mỹ vào năm 2026.
Các thương hiệu B2B có thể sẽ thấy rằng đối tượng mục tiêu của họ cũng đang tìm kiếm sản phẩm trên các nền tảng truyền thông xã hội. Hiện tại, 46% người mua B2B sử dụng mạng xã hội để tìm hiểu về các giải pháp có sẵn, 40% sử dụng mạng xã hội để so sánh các giải pháp và 35% sử dụng mạng xã hội để tham khảo các thông tin trước khi hoàn tất giao dịch mua.
Chìa khóa thành công là chọn đúng nền tảng truyền thông xã hội cho doanh nghiệp của bạn, xem xét những cái nào phù hợp nhất với khán giả của bạn. Tạo nhiều bài đăng khác nhau như video giới thiệu sản phẩm hoặc câu chuyện thật từ khách hàng và xem điều gì phù hợp nhất với đối tượng mục tiêu của bạn.
Khi bạn đã sẵn sàng sử dụng các công cụ thương mại xã hội, hãy thêm danh mục sản phẩm của bạn vào từng nền tảng để khách hàng có thể dễ dàng xem qua số lượng hàng sẵn có của từng mã sản phẩm.
2.4. Tạo ra các sáng kiến mang tính bền vững
Khi nhận thức về biến đổi khí hậu tăng lên trên toàn cầu, ngày càng có nhiều công ty tạo ra các sáng kiến về tính bền vững. Những mục tiêu này không chỉ tác động tích cực đến môi trường mà nó cũng tốt cho cả doanh nghiệp của bạn.
Các nghiên cứu cho thấy khách hàng trung thành gấp 4,3 lần với các doanh nghiệp thân thiện với môi trường và tỷ lệ chuyển đổi của các doanh nghiệp đó tăng tới 20%.
Một cách tuyệt vời để doanh nghiệp của bạn thể hiện tính bền vững là sử dụng bao bì bền vững. Thương hiệu thương mại điện tử B2B Avery Dennison – một nhà sản xuất nhãn mác – sử dụng chiến thuật này trong hoạt động kinh doanh của mình để đảm bảo khách hàng hài lòng với cách sản phẩm của họ được giao đến và họ cũng sẽ hài lòng khi mua hàng từ một thương hiệu thân thiện với môi trường.
Cho dù đó là việc sử dụng bao bì, vật liệu sản phẩm thân thiện với môi trường hay giảm tiêu thụ năng lượng trong sản xuất, việc tìm cách trở nên thân thiện với môi trường hơn sẽ là một xu hướng quan trọng trong tương lai.
2.5. Tạo trải nghiệm được cá nhân hóa
Cá nhân hóa là chìa khóa để tạo trải nghiệm mua hàng khiến khách hàng của bạn cảm thấy đặc biệt. Các thương hiệu thương mại điện tử B2B có thể làm nhiều hơn nữa để điều chỉnh trải nghiệm mua sắm cho khách hàng của họ. 39% người mua B2B tin rằng thách thức lớn nhất khi mua hàng trên internet là mối quan hệ với nhà cung cấp.
Ngoài ra, người mua B2B muốn các thương hiệu làm nhiều hơn để cá nhân hóa trải nghiệm mua hàng. Một cuộc khảo sát của McKinsey & Company với gần 3.500 người ra quyết định ở 12 thị trường cho thấy rằng họ mong muốn có nhiều trải nghiệm cá nhân hóa hơn nữa.
Người mua B2B cũng muốn các thương hiệu truyền đạt các thông điệp nhắm mục tiêu phù hợp hơn. Trong một cuộc khảo sát gần đây của MoEngage, 27% số người được hỏi chia sẻ rằng họ cảm thấy thất vọng nhất khi nhận được thông điệp không nhất quán từ các thương hiệu và 27% khác cho biết họ cảm thấy thất vọng nhất với các hoạt động tiếp thị không liên quan.
Các thương hiệu B2B có thể hiểu rõ hơn đối tượng khách hàng của họ bằng cách thường xuyên thu thập dữ liệu khách hàng và sử dụng dữ liệu đó để cá nhân hóa hành trình của người mua.
Cá nhân hóa trải nghiệm mua sắm bằng cách sử dụng dữ liệu khách hàng:
- Cá nhân hóa đề xuất sản phẩm dựa trên các trang mà khách hàng đã xem
- Sử dụng các sáng kiến nhắm mục tiêu lại để thúc đẩy khách hàng do dự tiến tới mua hàng
- Tạo các chiến dịch xung quanh các giỏ hàng bị bỏ quên để nhắc nhở khách hàng về các mặt hàng bị lãng quên.
Cho khách hàng thấy rằng bạn đang chú ý đến những gì họ đang mua giúp cải thiện trải nghiệm người dùng và tăng doanh số bán hàng B2B chỉ trong một lần.
2.6. Ưu tiên website cho thiết bị di động
Trải nghiệm của khách hàng trên thiết bị di động cần phải được đặt lên hàng đầu, đặc biệt khi xem xét số liệu thống kê đã chỉ ra rằng sau trải nghiệm di động của một thương hiệu không tốt, mọi người có khả năng mua hàng thấp hơn 62%.
Chính vì vậy, các công ty nên ưu tiên tạo website cho thiết bị di động hoặc ứng dụng di động có thể tải xuống. Tiếp theo, tính năng thanh toán bằng một cú nhấp chuột nên được sử dụng cho website của bạn.
Phương thức thanh toán này yêu cầu khách hàng chỉ cung cấp thông tin thanh toán của họ một lần sau đó họ có thể sử dụng tùy chọn một cú nhấp chuột để mua hàng mà không cần phải nhập lại các thông tin thanh toán. Cung cấp ví điện tử như một tùy chọn thanh toán là một cách tuyệt vời khác để cải thiện trải nghiệm của khách hàng trên thiết bị di động.
2.7. Tạo cổng thông tin khách hàng tự phục vụ
Khi các thương hiệu B2B chấp nhận bán sản phẩm trực tuyến, người mua ngày càng trở nên thuận tiện hơn khi mua được mua sản phẩm mà không cần hỗ trợ.
Hiện tại, trung bình người mua B2B mua 67% sản phẩm của họ bằng phương thức mua hàng trực tuyến. Ngoài ra, 18% người mua B2B thích các kênh mua hàng tự phục vụ (nghĩa là có thể mua hàng mà không cần phải nói chuyện với ai đó) khi làm việc với các công ty B2B.
Justin Smith, Giám đốc điều hành của công ty tiếp thị thương mại điện tử OuterBox nhận định rằng 86% khách hàng thích sử dụng các công cụ tự phục vụ hơn là liên hệ với bộ phận bán hàng. Ông nói rằng: “Mặc dù các chu kỳ bán hàng phức tạp hơn sẽ yêu cầu một số hình thức tương tác với bộ phận bán hàng, nhưng bạn càng có thể tự động hóa quy trình mua hàng của mình và các giao dịch càng đơn giản thì càng tốt”.
2.8. Nâng cấp các hệ thống lỗi thời
Việc loại bỏ các hệ thống cũ được coi là một thách thức đáng kể vào năm 2022 đối với 36,6% nhà phân phối. Một số doanh nghiệp mắc sai lầm khi chỉ nâng cấp hệ thống của họ khi thực sự cần một công cụ hoặc muốn thêm tính năng mới. Nhưng điều đó có thể tạo ra thách thức trong việc triển khai công nghệ mới trong tương lai.
2.9. Đối mặt với thách thức gián đoạn chuỗi cung ứng
Giữa đại dịch, xung đột chiến tranh, lạm phát leo thang và vận chuyển chậm trễ, các nhà bán lẻ đều nhận thức quá rõ về các vấn đề của chuỗi cung ứng. Mặc dù những thách thức này sẽ không biến mất chỉ sau một đêm, nhưng các thương hiệu B2B đang tìm ra những giải pháp để giải quyết chúng.
Tránh bất kỳ loại gián đoạn nào trong chuỗi cung ứng là điều cần thiết để duy trì lòng trung thành của khách hàng, đó là lý do tại sao khả năng linh hoạt trong chuỗi cung ứng trở thành một xu hướng chính.
Có một số chiến lược linh hoạt trong chuỗi cung ứng mà các công ty đã thực hiện trong suốt năm 2021, bao gồm:
– Nearshoring: liên kết với các nhà phân phối ở gần hoặc trong cùng khu vực để có thể dễ dàng kiểm soát chuỗi cung ứng hơn.
Đa nguồn lực: có nhiều nhà phân phối và xem nó như một kế hoạch dự phòng trong trường hợp một số không thể giao hàng.
Việc có các nhà cung cấp ở gần, cũng như có một vài lựa chọn trong trường hợp xảy ra sự cố gián đoạn, giúp xây dựng khả năng linh hoạt trong chuỗi cung ứng và đảm bảo việc bổ sung hàng tồn kho mới luôn trong tầm kiểm soát của bạn.
2.10. Trải nghiệm đa kênh liền mạch
Bán hàng đa kênh cho phép khách hàng mua hàng từ nhiều kênh khác nhau, cho dù thông qua cửa hàng truyền thống, cửa hàng trực tuyến hay tùy chọn tự phục vụ. Theo một cuộc khảo sát của McKinsey, rất nhiều thị trường trên thế giới đã áp dụng phương pháp tiếp cận đa kênh và cảm thấy phương pháp này đem lại hiệu quả tốt hơn.
Victoria Morrissey, giám đốc tiếp thị của Ferguson Enterprises, đã giải thích rằng trước tiên các doanh nghiệp cần hiểu hành trình của khách hàng như thế nào trước khi xác định cần cung cấp thông tin nào đến khách hàng và sử dụng kênh nào để cung cấp thông tin.
Cô nói: “Để tận dụng được sức mạnh của bán hàng đa kênh, bạn phải biết những kênh mà khách hàng sử dụng và cách họ sử dụng chúng trong toàn bộ hành trình khách hàng. Nếu bạn không hiểu hành trình đó là gì, bạn không thể cung cấp đúng thông điệp vào đúng thời điểm tới khách hàng.”
Theo một báo cáo gần đây của McKinsey & Company, người mua B2B hiện thường xuyên sử dụng 10 kênh trở lên để tương tác với các nhà cung cấp, con số này vào năm 2016 mới chỉ là 5 kênh. Điều này chứng tỏ rằng khách hàng B2B mong muốn có thể mua hàng từ nhiều kênh khác nhau và có những trải nghiệm liền mạch trong quá trình mua hàng.
2.11. Quản lý hàng tồn kho tốt hơn
Khi sự gián đoạn chuỗi cung ứng tiếp tục diễn ra, các doanh nghiệp thương mại điện tử cần kiểm soát tốt hơn hàng tồn kho và cập nhật chúng thường xuyên trên hệ thống. Melanie Nuce, Phó chủ tịch cấp cao về Đổi mới và Quan hệ đối tác tại cơ quan tiêu chuẩn chuỗi cung ứng phi lợi nhuận B2B GS1 US, cho biết các doanh nghiệp có thể tích hợp thành công các kênh vật lý và kỹ thuật số khi hiểu rõ mức tồn kho của họ.
Cô ấy nói: “Người tiêu dùng là ‘thượng đế’ và việc cung cấp liền mạch dịch vụ mua sắm và hoàn tất đơn hàng là rất quan trọng nhưng điều đó chỉ khả thi khi người bán và tất cả các liên kết trong chuỗi cung ứng có mức độ hiển thị cao hơn”.
Khi dữ liệu chuỗi cung ứng được số hóa và bằng cách tận dụng các công nghệ như RFID, người bán có khả năng xem được những hiển thị về lượng hàng tồn kho trên tất cả các kênh và địa điểm. Sử dụng công nghệ để theo dõi tốt hơn hàng tồn kho sẽ giúp thương hiệu của bạn thực hiện tốt hơn những lời hứa với khách hàng và đảm bảo hàng hóa của bạn ở đúng nơi bạn cần.
Bạn có thể sử dụng các phần mềm quản lý hàng tồn kho. Một số phần mềm chuyên nghiệp không chỉ giúp bạn quản lý hàng tồn kho mà còn giúp bạn quản lý đơn hàng đa kênh một cách dễ dàng.
Kết luận: Quý I năm 2023 đã sắp đi qua, hãy ghi nhớ những xu hướng thương mại điện tử B2B này và bạn có thể bắt đầu triển khai chúng trong suốt phần còn lại của năm 2023 và đảm bảo luôn cập nhật các chiến lược và chiến thuật tiếp thị mới giúp giữ cho doanh nghiệp của bạn luôn ở vị trí ưu tiên trong tâm trí khách hàng.
Nguồn: Shopify
Đọc thêm: 6 cách tối ưu thời gian chu kỳ đặt hàng cho nhà bán lẻ
