Kinh doanh theo hình thức đăng ký (Subscription Business) là gì?
Kinh doanh theo hình thức đăng ký (Subscription Business) là hình thức doanh nghiệp để khách hàng đăng ký đặt mua online định kỳ các sản phẩm họ cần được cá nhân hóa với chi phí thấp hơn. Điều này cũng biến những khách hàng mua sắm một lần trở thành khách hàng trung thành. Và với doanh thu định kỳ hàng tháng có thể dự đoán được, các doanh nghiệp có thể dự báo chính xác về quy mô và tăng trưởng trong tương lai.
Những lợi ích của mô hình kinh doanh theo hình thức đăng ký:
- Dễ dàng dự đoán doanh thu: Biết được sẽ có bao nhiêu hàng hóa chắc chắc sẽ bán được hàng tháng giúp bạn sắp xếp hợp lý mọi thứ từ dự báo bán hàng đến lập kế hoạch hàng tồn kho. Điều đó cũng có nghĩa là bạn biết mình có thể tái đầu tư bao nhiêu vào sự phát triển của doanh nghiệp.
2. Sự linh hoạt của dòng tiền: Nhiều doanh nghiệp kinh doanh theo hình thức đăng ký yêu cầu thanh toán trước đầy đủ, với mức giá chiết khấu. Bên cạnh lợi ích về sự linh hoạt của dòng tiền vốn, hình thức này có thể cung cấp cho các công ty khởi nghiệp sự đảm bảo tài chính cần thiết.
3. Tốn ít chi phí tiếp thị hơn: Các doanh nghiệp kinh doanh theo mô hình truyền thống sẽ cần hông ngừng đầu tư vào tiếp thị và bán hàng để thu hút khách hàng mới và từ đó tăng doanh thu. Với mô hình dựa trên đăng ký, khách hàng thanh toán cho bạn một cách thường xuyên, vì vậy bạn không phải đầu tư nhiều vào khách hàng mới để duy trì hoạt động kinh doanh của mình.
4. Tăng lượng khách hàng trung thành: Bản chất định kỳ của hình thức kinh doanh đăng ký này tạo ra một chu kỳ mua hàng thường xuyên ảo: Việc này giúp doanh nghiệp có thể có thông tin chi tiết sâu hơn về hành vi của khách hàng, cho phép bạn liên tục cải thiện trải nghiệm được cá nhân hóa mà bạn cung cấp và do đó, giữ khách hàng quay trở lại.
Nếu làm tốt, các doanh nghiệp đăng ký sẽ tạo ra những khách hàng cực kỳ trung thành – những khách hàng lặp lại chi tiêu nhiều hơn 67% so với khách hàng mới. Đây là tiền đề của giá trị trọn đời của khách hàng và là một trong những yếu tố quan trọng nhất quyết định sự thành công của một doanh nghiệp.
5. Dễ dàng up sell và cross sell (bán thêm và bán chéo): Với mô hình đăng ký, bạn chỉ có một nhiệm vụ duy nhất đó là kiếm thêm doanh thu từ khách hàng hiện tại. Bởi vì bạn liên tục tiếp xúc với khách hàng của mình, bạn đang xây dựng một mối quan hệ tin cậy với họ. Điều này giúp họ dễ dàng tiếp thị các sản phẩm hoặc dịch vụ bổ sung hơn vì họ đã biết bạn cung cấp một dịch vụ có giá trị.
Việc thành lập một doanh nghiệp đăng ký có thể cực kỳ sinh lợi – nếu làm đúng cách.
Lựa chọn loại hình kinh doanh theo hình thức đăng ký phù hợp
Có 3 loại hình kinh doanh theo hình thức đăng ký hiện có là: tuyển chọn, cung cấp sản phẩm bổ sung/thay thế, tăng thêm quyền lợi. Mỗi một loại hình có những ưu và nhược điểm khác nhau phù hợp với từng loại hình sản phẩm/dịch vụ khác nhau cũng như nguồn lực và sự sáng tạo trong việc kinh doanh của bạn.
Loại hình kinh doanh theo hình thức đăng ký tuyển chọn (hộp quà đăng ký)
Đây là loại hình kinh doanh theo hình thức đăng ký dễ nhận biết nhất và thường gặp. Tại Việt Nam, bạn có thể tham khảo mô hình kinh doanh này của Hộp háo hức hoặc tham khảo mô hình của các hãng Birchbox, Blue Apron, and Stitch Fix trên thế giới. Loại hình kinh doanh này yêu cầu bạn cần luôn tìm cách làm khách hàng ngạc nhiên và thích thú bằng cách cung cấp cho họ những mặt hàng mới và trải nghiệm được cá nhân hóa cao.
Thông thường, các doanh nghiệp này bán sản phẩm thuộc các danh mục quần áo, làm đẹp và thực phẩm, đồ chơi cho trẻ,…và đang mở rộng sang nhiều ngành hàng hơn mỗi năm.
Ưu điểm
- Lợi nhuận cao: Hình thức bán hàng theo hộp đăng ký này có lợi nhuận rất cao — trên thực tế, sự tăng trưởng và thị phần trên thị trường hộp đăng ký được thúc đẩy bởi một vài sản phẩm thương hiệu được tuyển chọn. Việc kinh doanh hộp đăng ký được coi là “món hời”, bên cạnh việc bán các sản phẩm chủ lực thì hình thức này còn thúc đẩy khách hàng khám phá các sản phẩm mới. Cộng gộp hàng tháng, mô hình này có thể đem lại lợi nhuận đáng kể và dễ dàng tăng quy mô nhanh chóng.
Nhược điểm
- Tỷ lệ khách hàng trở thành khách hàng trung thành thấp: Tính mới mẻ là điều thúc đẩy khách hàng đến với những doanh nghiệp này lúc ban đầu, do đó khi sự mới mẻ qua đi khách hàng sẽ dễ dàng rời bỏ doanh nghiệp. Thêm vào đó, vì những sản phẩm này thường là những sản phẩm không cần thiết cho thị trường ngách, các doanh nghiệp hộp đăng ký phát triển mạnh khi nền kinh tế đang phát triển, nhưng là những sản phẩm bị loại bỏ đầu tiên trong thời kỳ kinh tế suy thoái.
- Luồng vận hành khá phức tạp: Không chỉ tốn kém trong việc tìm kiếm các khách hàng cao cấp, để vận hành các doanh nghiệp theo hình thức đăng ký này cũng cao hơn so với các doanh nghiệp truyền thống bao gồm cả chi phí đóng gói, xây dựng thương hiệu và chi phí giao hàng.
Cung cấp sản phẩm bổ sung/thay thế
Mô hình này hướng đến sự tiện lợi và tiết kiệm chi phí. Đăng ký bổ sung cho phép người tiêu dùng tự động hóa việc mua các mặt hàng thiết yếu — thường được giảm giá.
Hầu hết các sản phẩm không cần phải được bổ sung thường xuyên, vì vậy loại sản phẩm bạn đang bán là một yếu tố quan trọng cần cân nhắc đối với mô hình kinh doanh này. Các mặt hàng tiện lợi và hàng hóa như dao cạo râu, tã giấy, vitamin và thức ăn cho thú cưng rất phù hợp cho mô hình bổ sung.
Bạn có thể tham khảo mô hình bán hàng theo hình thức này của hãng Fresh Patch – công ty cung cấp sản phẩm cỏ thủy sinh cho thú cưng. Bên cạnh việc bán các sản phẩm khay, cỏ, bao tay theo gói sản phẩm thì 80% doanh thu của công ty tới từ việc bán các mảng cỏ vá mới cho các khách hàng đã mua bộ sản phẩm khay cỏ trước đó.
Ưu điểm
- Tỷ lệ chuyển đổi cao: 65% khách hàng xem xét đăng ký dịch vụ bổ sung, cao hơn đáng kể so với các mô hình khác (50%).
- Tỷ lệ giữ chân khách hàng cao hơn. Do tính chất của sản phẩm mà các doanh nghiệp này bán, mô hình bổ sung có tỷ lệ đăng ký dài hạn đặc biệt cao: 45% thành viên đã đăng ký ít nhất một năm.
Nhược điểm
- Lợi nhuận thấp: Trong nhiều trường hợp, mô hình kinh doanh này đòi hỏi các công ty phải cạnh tranh về giá và đưa ra các khoản chiết khấu hào phóng. Điều này có nghĩa là các doanh nghiệp cần phải giữ cho chi phí của họ ở mức rất thấp và cần bán được nhiều sản phẩm hơn để thu được lợi nhuận.
Mô hình kinh doanh theo hình thức đăng ký tăng quyền lợi
Người đăng ký theo gói dài hạn hơn để được hưởng các ưu đãi giá thấp hơn hoặc các đặc quyền chỉ dành cho hội viên. Như mô hình bán hàng của Thrive Market là một nhà bán lẻ của Mỹ cung cấp các sản phẩm thực phẩm tự nhiên và hữu cơ đã bán các gói phí thành viên theo năm cho khách hàng của họ với cam kết sẽ giúp thành viên đăng ký tiết kiệm chi phí mua các sản phẩm của họ hơn so với các nhà bán lẻ khác bên ngoài.
Ngoài ra, bạn có thể tham khảo mô hình này của JustFab, NatureBox. Giá trị của các doanh nghiệp này đem lại cho khách hàng chính là tính độc quyền mà không bên nào có cho khách hàng thành viên của mình.
Ưu điểm
- Khách hàng cảm thấy thỏa mãn. Vì khách hàng đang trả tiền để có quyền truy cập độc quyền vào các đặc quyền, nên có cơ hội cung cấp các ưu đãi được cá nhân hóa để giúp làm sâu sắc hơn mối quan hệ của bạn với khách hàng. Giá trị đó có thể được kéo dài hơn nữa bằng cách tạo ra một cộng đồng các thành viên, nơi họ có thể tương tác thông qua các diễn đàn hoặc nhóm Facebook.
- Cơ hội dễ dàng bán các set/combo sản phẩm. Cơ hội cung cấp cho khách hàng một loạt các set/combo sản phẩm (không bán riêng lẻ) như một phần của tư cách thành viên.
Nhược điểm
- Đầu tư thời gian nhiều hơn . Bởi vì quyền truy cập không yêu cầu một dịch vụ hoặc sản phẩm duy nhất mà bạn có thể thêm vào để thanh toán, bạn cần phải nỗ lực để đảm bảo dịch vụ thành viên của bạn đủ mạnh và được duy trì thường xuyên để nó có giá trị đối với khách hàng của bạn.
Áp dụng thêm mô hình kinh doanh đăng ký vào doanh nghiệp hiện tại của bạn
Việc áp dụng hình thức này vào mô hình kinh doanh hiện tại nghĩa là bạn cho phép bạn thêm các dịch vụ đăng ký vào doanh nghiệp hiện tại của mình. Ngày càng có nhiều công ty chuyển hướng sang mô hình doanh thu này, vì đó là một cách linh hoạt để khám phá hệ sinh thái đăng ký mà không cần đầu tư thêm quá nhiều.
Bạn có thể tham khảo cách làm của hãng Dell, họ bán gói gia hạn bảo hành đi kèm với các sản phẩm điện tử mà khách hàng đã mua (có kèm điều kiện). Đây cũng là một cách thêm dịch vụ bán hàng theo hình thức đăng ký cung cấp sản phẩm bổ sung cho khách hàng.
Tip để làm cho mô hình kinh doanh đăng ký phù hợp với doanh nghiệp của bạn
Mức độ rời bỏ của người dùng đối với sản phẩm/ dịch vụ (Churn rate) là yếu tổ ảnh hưởng lớn tới mô hình kinh doanh này. Tin tốt là khi khách hàng của hình thức kinh doanh đăng ký này có thể cực kỳ trung thành khi họ tìm được dịch vụ họ cảm thấy yêu thích. Dưới đây là một số tips để hạn chế sự tỷ lệ rời bỏ này và điều hành mô hình này một cách thuận lợi:
1. Đánh giá khả năng tồn tại của sản phẩm:
Bước đầu tiên trong bất kỳ hoạt động kinh doanh nào là đánh giá sự phù hợp của sản phẩm với thị trường và vòng đời của sản phẩm. Đặc biệt, trong mô hình kinh doanh theo hình thức đăng ký, một số danh mục sản phẩm quá bão hòa, khiến việc tham gia thị trường trở nên khó khăn hơn đáng kể.
Ví dụ: danh mục bộ đồ ăn có tỷ lệ hủy bỏ rất cao trong vòng sáu tháng đầu tiên, điều này phản ánh sự cạnh tranh khốc liệt về giá cả và các sản phẩm cùng loại trên thị trường có độ tương đồng cao. Hãy thực hiện nghiên cứu để đảm bảo thị trường có nhu cầu về sản phẩm của bạn và đừng quên theo dõi các đối thủ cạnh tranh của bạn.
2. Lên mục tiêu kinh doanh rõ ràng
Hãy cụ thể hóa con số doanh thu bạn muốn đạt được hoặc số lượt mua lại của khách hàng hay số lượng sản phẩm đã bán ra. Dù mục tiêu kinh doanh của bạn là gì, bạn cũng cần phải quan tâm cụ thể hóa và quan tâm đến chúng.
3. Thận trọng trong việc định giá sản phẩm ngay từ khi bắt đầu
Tỷ lệ khách hàng mới chấp nhận đăng ký vào hình thức kinh doanh này của bạn là rất cao xong tỷ lệ họ rời đi cũng cao không kém. Do đó bạn không nên đầu tư quá nhiều vào các bản dùng thử miễn phí hoặc giảm giá lớn cho người dùng mời trừ khi họ có tiềm năng hoàn vốn rõ ràng. Ngoài ra, việc định giá phải luôn được kiểm tra, điều chỉnh và đánh giá khi công ty của bạn phát triển.
4. Tập trung vào việc cá nhân hóa
Tính cá nhận hóa trong mô hình kinh doanh theo hình thức đăng ký này vô cùng quan trọng và quyết định sự sống còn của doanh nghiệp. 28% những khách hàng của những công ty theo mô hình đăng ký tuyển chọn chi biết trải nghiệm được cá nhân hóa là lý do quan trọng nhất để tiếp tục đăng ký.
Hãy đảm bảo bạn hoặc doanh nghiệp của bạn có người có chuyên môn về dữ liệu nội bộ hoặc kỹ thuật để mở rộng vào tính cá nhân hóa cho sản phẩm. Hoặc bạn cần chuẩn bị nguồn ngân sách để đầu tư vào nó một cách nghiêm túc.
5. Ưu tiên các chiến lược giữ chân khách hàng
Ở giai đoạn đầu, bạn cần ưu tiên việc kiếm được những khách hàng mới để có được doanh số bán hàng. Nhưng khi doanh nghiệp của bạn đã đi vào guồng quay, bạn cần thay đổi chiến thuật và tập trung vào vào chiến lược làm sao để có thể giữ chân được khách hàng.
Hãy nhớ rằng: Bạn sẽ mất nhiều chi phí hơn để có được một khách hàng mới so với việc duy trì mối quan hệ với khách hàng sẵn có; bên cạnh đó, bạn còn có thể thu được nhiều giá trị hơn nữa từ những khách hàng trung thành này. Đa số các doanh nghiệp hoạt động theo mô hình đăng ký này đang tập trung vào tìm kiếm khách hàng mới, song đó không phải là con đường duy nhất để phát triển.
6. Đa dạng hóa các kênh và chiến thuật tiếp thị
Các mô hình kinh doanh đăng ký đang sử dụng các kênh khác nhau để thu hút khách hàng mới và tương tác với những người đăng ký hiện tại. Nếu bạn mới bắt đầu, sử dụng KOLs marketing có thể giúp bạn có được sức ảnh hưởng nhanh chóng trên các mạng xã hội.
Và vì các doanh nghiệp kinh doanh theo mô hình đăng ký này phụ thuộc vào sự tương tác thường xuyên và gắn kết với khách hàng, do đó đừng xem nhẹ công cụ email marketing. Nhớ rằng mỗi một loại hình kinh doanh đăng ký lại có một vài chiến lược marketing phù hợp. Ví dụ: Với loại hình kinh doanh đăng ký tuyển chọn, affiliate marketing (tiếp thị liên kết) là kênh đem lại tỷ lệ chuyển đổi hàng đầu. Các gói đăng ký dịch vụ sau đó thường được xây dựng dựa trên sự tương tác và gắn kết với khách hàng có được từ kênh marketing này.
7. Theo dõi sát sao tỷ lệ rời bỏ (churn rate) của khách hàng
Điều này là công việc hiển nhiên bạn cần làm đặc biệt với mô hình kinh doanh đăng ký này. Hãy theo dõi và phân tích sự chủ động hủy đăng ký của khách hàng (bỏ qua các lý do hủy đăng ký bị động như hết hạn thẻ tín dụng, gói đăng ký được tặng hết hạn,…) để liên tục cải thiện dịch vụ của bạn.
8. Đừng quên tỷ lệ rời bỏ bị động của khách hàng
Các lý do rời bỏ bị động của khách hàng như thẻ tín dụng hết hạn, bị mất hoặc bị đánh cắp; thay đổi địa chỉ; các lỗi mạng;… chiếm 20–40% tổng thời gian gián đoạn đăng ký trong suốt vòng đời của khách hàng đăng ký. Nếu như bạn có phương án cải thiện được lý do gián đoạn đăng ký này của khách hàng thì nó sẽ mang lại khác biệt đáng kể cho công việc kinh doanh của bạn
Trên đây là 8 tips dành cho các start up muốn bắt đầu thử sức với hình thức kinh doanh đăng ký này. Hi vọng bài viết này sẽ giúp việc kinh doanh của bạn thuận lợi hơn!
Có thể bạn quan tâm:
>>> Top 3 ý tưởng kinh doanh online 2021 trong thời kỳ dịch bệnh Covid kéo dài
>>> Dịch bệnh đã tác động tới hành vi người dùng như thế nào?
